Qu’est-ce donc que la vente assistée ?

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Le rôle des commerciaux évolue considérablement dans notre monde désormais connecté. Les acheteurs, à présent, sont bien plus susceptibles d’aborder le cycle d’achat avec une bonne connaissance du produit et des solutions concurrentes ainsi qu’avec une assez bonne idée des coûts.

Ils procèdent tout d’abord à des recherches préliminaires. Et lorsque vient le stade de la rencontre avec un commercial, il y a de fortes chances qu’ils aient presque fait leur choix.

Le marketing facilite ce processus de vente assistée en rendant disponible un contenu à haute valeur ajoutée. Ce contenu est délivré par le biais de sites web, de livres blancs, de blogs ou d’autres ressources accessibles via les moteurs de recherche.

Wikipédia propose une excellente définition :
La Vente Assistée est un processus qui aide les acheteurs potentiels de produits ou de services à choisir l’offre répondant le mieux à leurs besoins. Ce processus conduit, normalement, à l’acte d’achat.

Les commerciaux échangent maintenant avec des acheteurs avertis, sur des problèmes de milieu et de fin de cycle de vente concernant la réalisation de l’achat et la validation de spécifications produit.

La vente assistée – une journée dans la vie d’un commercial

Alors, que signifie pour vous, en tant que commercial, la vente assistée ? Un bon point, c’est que vous n’aurez plus à passer des centaines d’appels chaque jour au titre du démarchage téléphonique ; ni à vous faire insulter par des contacts mal aimables, si tant est qu’ils décrochent. Croyez-moi, vos journées vont changer pour de bon.

Commencez par vous procurer un exemplaire du rapport d’activités web de votre entreprise. Vérifiez qui a visité votre site web, et plus précisément le produit que vous vendez. Ensuite, regardez qui a téléchargé du contenu et lequel.

En consultant ces listes, votre regard est attiré par des noms familiers. Votre système CRM vous informe que l’une de ces personnes a téléchargé de la documentation produit sur, par exemple, votre ligne de chariots élévateurs. Le prochain indice intéressant, c’est que la personne en question travaille pour un distributeur de produits alimentaires frais.

Vous vérifiez alors dans votre système CPQ (système Configure-Price-Quote de configuration de solutions, tarification d’offres et génération des devis) si vos produits sont d’une utilité particulière dans le secteur de la distribution de produits alimentaires frais. Vous trouvez de nombreuses références à des accessoires conçus pour gérer de grandes quantités de produits alimentaires dans le respect des règles d’hygiène. De plus, dans le cadre de la vente incitative, des batteries à longue durée de vie et à charge rapide vous sont proposées par le système. En effet, dans le secteur des services alimentaires, toute période d’indisponibilité se traduit par des aliments avariés.

Vous envoyez alors un courriel à cette personne pour la remercier d’avoir téléchargé votre brochure produit. Vous y ajoutez en pièce jointe un fichier PDF contenant un témoignage client sur les bénéfices de ces nouvelles batteries longue durée et à charge rapide pour chariots élévateurs électriques.

Il se peut alors que quelques minutes plus tard, cette personne vous téléphone. Elle souhaite des compléments d’informations sur vos batteries et leurs caractéristiques en termes de performance.

Votre système CPQ vous guide dans la conversation. Il vous rappelle toutes les questions conditionnelles, ainsi que les exigences environnementales et réglementaires. Le système vous fait passer pour un génie et votre interlocuteur, impressionné, a pleinement confiance en votre capacité à répondre à ses besoins.

Maintenant, vous vous consacrez enfin à la vente. Plus de démarchage téléphonique, plus de prospection, plus de « aucun besoin, merci bien… ». Vous n’êtes plus que deux personnes parlant affaires, discutant besoins et de la manière d’y répondre au mieux.

Le système CPQ, votre boîte à outils pour la vente assistée

Si les produits sont complexes, c’est que les problèmes des clients sont complexes. Ce n’est ni une bonne ni une mauvaise chose, c’est la réalité du monde d’aujourd’hui.

L’efficacité commerciale dépend de la capacité des forces de vente à identifier rapidement une solution performante. Pour ce faire, il faut aligner les fonctionnalités fournies aux exigences du client. Sans oublier de définir le prix en fonction de la valeur délivrée. Il existe heureusement une technologie pour faciliter ces opérations.

Les solutions CPQ permettent de guider la conversation entre le commercial et l’acheteur en vue d’établir clairement les besoins requis. Le commercial n’a pas besoin de se rappeler les nombreuses variantes et options dépendant des différentes configurations produit. Le système CPQ le fait en effet automatiquement pour lui et pour l’acheteur. S’il n’est pas possible de configurer une solution, le commercial et l’acheteur le savent rapidement et en connaissent la raison.

Une solution CPQ peut également aider le commercial à identifier les éventuelles possibilités de ventes croisées ou incitatives à proposer à l’acheteur. Dans le but, par exemple, de renforcer des capacités existantes pour obtenir une solution plus complète. Ou encore d’ajouter de nouvelles capacités pour résoudre en même temps un tout autre problème.

Lorsque les configurations standard se rapprochent du cahier des charges du client sans pour autant complètement le couvrir, un système CPQ est la passerelle permettant d’évaluer un besoin de configuration à la commande (E2O) par le biais d’un devis.

Le client est ainsi assuré que le prix est bien en adéquation avec la qualité délivrée. Et le commercial bénéficie d’une assistance supplémentaire avec la génération automatisée de propositions.

Toutes les informations étant intégrées dans le système CPQ, le commercial n’a plus besoin des longs cycles de formation généralement nécessaires pour appréhender les nouveaux produits ou les mises à jour majeures. Un système CPQ assimile instantanément les nouvelles solutions et fournit dans la foulée des informations actualisées au commercial.

Une solution CPQ fait office d’expert en matière de produits et le commercial d’expert en matière de vente.

Une solution CPQ rend la vente assistée possible.

Et cette dernière contribue à la satisfaction client.

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