Le processus CPQ ou mieux vendre vos solutions complexes – 4/5

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Nous avons évoqué dernièrement les principales solutions CPQ disponibles sur le marché ainsi que les bénéfices résultant de la mise en place d’une solution CPQ. Aujourd’hui, nous allons répondre à la question  ” comment choisir une solution CPQ  ?” et vous donner les clés pour effectivement sélectionner la solution CPQ la plus adaptée à votre entreprise, à vos solutions et à vos canaux de vente. Il faut pour cela examiner la question sous deux angles : le choix de l’éditeur et celui de la solution.

Comment choisir une solution CPQ ?

Choisir un éditeur

Les critères de sélection de l’éditeur doivent inclure les aspects suivants :

  • Une présence mondiale : Recherchez un fournisseur international bénéficiant de bureaux et de services clients dans les différentes zones géographiques que vous couvrez commercialement.
  • Expertise verticale : L’éditeur choisi doit avoir des compétences dans le secteur d’activité de l’entreprise.
  • Expertise horizontale : L’éditeur doit posséder une expertise dans le domaine du front-office (CRM) et du back-office (ERP).
  • Mise en œuvre : Privilégiez un éditeur qui puisse vous apporter l’ensemble des services et du support nécessaires à la mise en œuvre effective de la solution et qui met à votre disposition des équipes après-vente expérimentées.
  • Recommandations d’analystes et références clients : Consultez les rapports CPQ d’analystes tels que AMR Research, Gartner Group, Forrester et d’autres, mais ne vous appuyez pas uniquement sur eux pour prendre la décision. Les références de clients dans votre secteur d’activité sont essentielles.

Choisir une solution CPQ

Le choix de la solution doit soutenir l’orientation stratégique de votre entreprise et être suffisamment agile pour s’adapter facilement aux changements.

Les fonctionnalités de l’application et son architecture déterminent comment la solution CPQ va couvrir votre besoin actuel et surtout comment cette même solution pourra adresser les évolutions fonctionnelles et les changements stratégiques de votre entreprise.

Certains éditeurs ont une approche rigide, l’architecture de la solution cible devant être choisie et mise en place de façon définitive. Dans ce contexte, des changements de « business model », de processus métier ou de stratégie produits nécessiteront des efforts significatifs de programmation pour reconstruire de nouveaux modèles.

En réalité, il est certain que tout « business model » évolue au cours du temps en fonction du marché et de la concurrence et que la solution sélectionnée doit donc en tenir compteLes critères de sélection d’une solution CPQ doivent couvrir les aspects suivants :

  • Environnement de modélisation flexible avec moteur de règles hybrides : L’objectif est de modéliser et gérer les produits, services et processus métier les plus complexes sans avoir besoin d’experts en informatique et en programmation.
  • Intégration facile avec CRM et ERP : La technologie doit permettre une intégration immédiate avec vos systèmes en place : CRM, ERP, CAO et autres. Privilégiez les technologies d’intégration comme XML et les Web Services.
  • Déploiement en mode multiple : Les applications CPQ doivent être en mesure de déployer une même fonctionnalité et un même modèle de configuration simultanément dans plusieurs modes (web, mobile, hébergé, sur site ou SaaS).
  • Contraintes de configuration imbriquées : Les entreprises qui conçoivent des systèmes personnalisés ou mettent en oeuvre des projets complexes doivent avoir la capacité de définir les contraintes de sous-ensembles dans le cadre d’une affaire plus globale. Assurez-vous que la solution le permet et qu’elle est opérationnelle chez des clients.
  • Règles de compatibilité : Un système expert évolué peut modéliser des milliers de règles métier avec un nombre minime de contraintes.
  • Modélisation graphique de la connaissance : Elle permet aux utilisateurs experts métier de réaliser facilement et rapidement la maintenance des gammes de produits.

Vous savez maintenant comment choisir une solution CPQ. Si vous souhaitez en savoir davantage, suivez-nous et découvrez dans notre prochain post les 7 recommandations pour réussir votre mise en œuvre ainsi qu’un exemple de mise en œuvre réussie.

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