Le processus CPQ ou mieux vendre vos solutions complexes – 2/5

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Cette semaine, nous allons définir les principales fonctions CPQ (Configure Price Quote) ainsi que les indicateurs permettant de déterminer si votre entreprise pourrait effectivement tirer bénéfice de la mise en place d’une solution CPQ.

Les principales fonctions CPQ

Les principales fonctions supportées spécifiquement par ce type de solutions sont :

  • la vente assistée
  • le catalogue produits
  • la configuration d’offres
  • la tarification
  • la génération de devis et propositions techniques et commerciales
  • la gestion des cycles de vente

Pour apporter une réelle valeur ajoutée, les solutions CPQ doivent néanmoins s’intégrer parfaitement dans le système d’information de l’entreprise et notamment avec le CRM et l’ERP. En effet, un certain nombre d’informations CPQ sont échangées avec le CRM et l’ERP, comme par exemple des données client, des prix, des devis ou des nomenclatures.

Ce type de solution logicielle s’adresse tout particulièrement aux entreprises, aussi bien dans l’industrie que dans les secteurs des Hautes-Technologies, de l’informatique et des télécommunications, qui gèrent des gammes de produits ou de services complexes et personnalisables et aux multiples options.

Quand doit-on avoir recours à une solution CPQ ?

Le but de toute entreprise commerciale est, faut-il le préciser, la vente – au meilleur prix pour les deux parties – d’une solution satisfaisant aussi bien les besoins spécifiques du client que les processus internes à l’entreprise. Le cycle de vente doit être fluide et le processus commercial ne doit donc en aucune façon être retardé par des dysfonctionnements révélateurs d’une mauvaise organisation et pouvant faire basculer le prospect vers une offre concurrente.
En d’autres termes, il est désormais indispensable pour prendre le pas sur la concurrence d’être une entreprise avec qui il est facile de faire des affaires. Les solutions CPQ contribuent à l’atteinte de cet objectif.

Les principaux indicateurs

Voici les principaux indicateurs signalant qu’une entreprise pourrait tirer bénéfice de la mise en place d’une solution CPQ :

  • Les produits ou services sont complexes et combinent un grand nombre d’options et de variantes que les outils en place gèrent mal.
  • La réactivité pour générer des devis et des propositions commerciales est insuffisante.
  • Les experts métier sont trop sollicités ou parfois indisponibles lors de la création d’offres complexes.
  • L’entreprise subit de nombreuses et coûteuses révisions de propositions et commandes pour pouvoir répondre correctement au besoin client.
  • Les forces de ventes (directes et indirectes) ne maîtrisent pas l’ensemble des gammes de produits et services et perdent ainsi des ventes.
  • L’entreprise n’est pas en mesure de personnaliser ses propositions pour les adapter aux besoins spécifiques de chaque client.
  • L’entreprise ne contrôle pas ses marges lors de la construction des offres et des propositions.
  • La qualité des propositions commerciales ne correspond pas aux attentes du marché.
  • L’impossibilité d’analyser correctement les cycles de vente et les opportunités perdues empêche de faire évoluer les gammes de produits afin de mieux satisfaire le marché.
  • L’entreprise ne partage pas les Bonnes Pratiques en matière de Proposal Management au niveau de l’ensemble des canaux de ventes.
  • La chaîne de valeur Proposal Management n’est pas intégrée.
  • L’intégration dans le réseau de nouveaux acteurs ou partenaires complexifie l’organisation commerciale.

Vous pensez qu’une solution CPQ pourrait contribuer à l’amélioration de vos processus de vente d’offres complexes ?
Suivez-nous et découvrez dans notre prochain post les principales solutions CPQ disponibles et quels bénéfices attendre de la mise en place d’une solution CPQ.

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Note : ce contenu est un extrait de l’eBook « Tout sur le Processus CPQ » de Caroline Butel et Patrick Guillon.

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