Che cosa è la tecnologia CPQ?

CPQ, acronimo di “configure, price and quote”, è una soluzione software che consente alle aziende e ai loro clienti di selezionare e configurare prodotti caratterizzati da molteplici opzioni o varianti, visualizzarne il prezzo in tempo reale e generare il relativo preventivo, il tutto a partire da una piattaforma/applicazione unica ed integrata. Grazie a funzionalità di tipo mobile e a sistemi di sicurezza avanzati, la tecnologia CPQ può essere implementata sia in modalità on premise che in modalità cloud (software/SaaS), a seconda delle specifiche esigenze aziendali.

Chi utilizza le soluzioni CPQ?

Industria Manifatturiera

Le soluzioni CPQ aiutano le aziende specializzate nella produzione di macchinari e beni strumentali composti da innumerevoli opzioni o varianti a configurare i prodotti e a generare i relativi preventivi ed offerte con rapidità e precisione. La tecnologia CPQ migliora il time to market, riduce i costi ed elimina gli errori di configurazione e preventivazione, garantendo la conformità dei prodotti offerti e limitando così i costi relativi a costose rilavorazioni.

Aziende produttrici di Veicoli Speciali

La tecnologia CPQ semplifica e velocizza i processi di acquisto creando una esperienza cliente più efficiente attraverso sistemi di vendita guidata e prezzi dinamici, consentendo alla rete di vendita di migliorare i margini identificando le opportunità di upsell e cross-sell. La tecnologia CPQ è inoltre in grado di standardizzare i processi di vendita su più canali e aree geografiche, offrendo un maggiore controllo sul prodotto e consentendo previsioni più accurate sulle vendite e sul fatturato.

Settore di produzione di dispositivi medici e scientifici

La tecnologia CPQ avvantaggia i produttori di dispositivi medici e scientifici semplificando i processi di vendita e fornendo una configurazione automatizzata e una cronologia di preventivi in un unico sistema centralizzato. Le soluzioni CPQ garantiscono la conformità dei prodotti alle normative in continua evoluzione e consentono alla rete di vendita di aggiornare rapidamente le regole di configurazione e i prezzi per garantire che i dispositivi e le apparecchiature corrispondano perfettamente alle specifiche richieste dei clienti finali.

Settore dell’high-tech, elettronica e hardware

La tecnologia CPQ consente ai produttori del settore dell'elettronica e dell'high-tech di ottimizzare i processi legati ai prodotti con un ciclo di vita ridotto, permettendo di aggiornare rapidamente le regole di configurazione e i prezzi per garantire che la rete di vendita e i distributori vengano dotati in tempo reale delle informazioni necessarie per vendere prodotti di elettronica, hardware, apparecchiature informatiche, dispositivi e componenti high-tech. Le soluzioni CPQ migliorano i tempi di commercializzazione e minimizzano l'impatto delle modifiche necessarie per assicurare la conformità alle norme in vigore.

Produzione di apparecchiature per servizi alla collettività, energia e produzione di energia

La tecnologia CPQ permette alle aziende di servizi di pubblica utilità e alle società del settore energetico di ridurre il rischio relativo all’introduzione di nuovi prodotti, consentendo ai produttori di lanciare più rapidamente nuove linee di prodotti o soluzioni sul mercato. La tecnologia CPQ fornisce inoltre alla rete di vendita gli strumenti per accedere facilmente ai dati e generare rapidamente preventivi accurati in grado di soddisfare le esigenze degli acquirenti e migliorarne l’esperienza di acquisto.

Come funziona la tecnologia CPQ?

Step 1: condividere le competenze e le conoscenze

La tecnologia CPQ fornisce il motore di regole che gli ingegneri e i responsabili di prodotto utilizzano per immettere le informazioni sui prodotti, sui prezzi e sulla configurazione. Le soluzioni CPQ digitalizzano le conoscenze sui prodotti e le conoscenze “tribali” patrimonio di singoli individui, mettendo tali conoscenze a disposizione della rete di vendita e dei distributori.

Una volta definite le regole sul back-end, gli amministratori del sistema possono aggiornare i dati sui prodotti e sui prezzi direttamente sul front-end. La rete di vendita ha così sempre accesso ad informazioni aggiornate su prodotti e prezzi ed è in grado di generare preventivi ed offerte accurati, veloci e privi di errori.

Step 2: incrementare la produttività delle vendite

La rete di vendita accede al software CPQ per guidare l'acquirente nelle varie fasi di selezione e configurazione del prodotto. Le regole di configurazione create nel back-end e gli script di vendita guidano i venditori attraverso l’intero processo di vendita, mentre le informazioni sul prodotto, sulle componenti e sui prezzi sono visualizzabili in maniera dinamica tramite un'interfaccia di facile utilizzo, con trascinamento di tipo “drag and drop”.

In questo modo, le configurazioni di prodotto e i preventivi di vendita non includono mai opzioni, componenti o prezzi incompatibili. Le regole sui prezzi sviluppate nel back-end garantiscono che i margini siano quelli definiti dall’azienda, impedendo alla rete d vendita di imporre al cliente un prezzo troppo scontato o troppo elevato. Una volta completato il processo di configurazione del prodotto, viene generato un preventivo di vendita che comprende i dettagli delle selezioni del cliente, una distinta base e il prezzo dettagliato di ogni componente e materiale.

L’integrazione con i sistemi di CRM, quali ad esempio Microsoft Dynamics o Salesforce, e con i sistemi di pianificazione delle risorse aziendali (ERP), permette alla tecnologia CPQ di trasformarsi in una potente piattaforma centralizzata che aiuta le aziende a gestire configurazioni complesse e preventivi articolati.

Step 3: utilizzare i dati sui prodotti e sulle vendite per la Business Intelligence

La soluzione CPQ memorizza le configurazioni di prodotto e le informazioni sugli acquisti, in modo che l’azienda sia in grado di monitorare costantemente quali siano i prodotti più venduti, quali siano le fasce di prezzo più redditizie e quali siano le configurazioni più utilizzate.

I dati del software CPQ forniscono informazioni che possono essere utilizzate per le decisioni relative alla visione e allo sviluppo del prodotto, ai tempi di rilascio/lancio, alle vendite, ai prezzi e ad altri aspetti strategici.

Perché utilizzare la tecnologia CPQ?

Le aziende utilizzano le soluzioni CPQ perché aiutano a semplificare e a standardizzare i processi di vendita, creando esperienze di acquisto ottimali che si traducono in maggiori entrate e in una maggiore redditività.

CPQ crea valore per i clienti

La tecnologia CPQ semplifica il processo di acquisto dei clienti.

  • Elimina incertezze e dubbi legati al processo di acquisto: CPQ è un sistema collaborativo che facilita il processo “go-to-market”, integrando all’interno di un’unica applicazione la direzione vendite, il back office e l’ingegneria di prodotto. Ognuno degli attori coinvolti nel processo di configurazione e produzione opera dallo stesso “playbook”, consentendo di fornire ai clienti finali la qualità di cui hanno bisogno per acquistare con sicurezza e tranquillità.
  • Abilita la trasparenza sulla configurazione e sui prezzi: le soluzioni CPQ consentono di visualizzare in tempo reale l’intero processo di configurazione del prodotto, in modo che i clienti possano visualizzare le opzioni valide e quelle non valide da un punto di vista ingegneristico, nonché il costo delle loro selezioni.
  • Garantisce una esecuzione rapida e precisa: l’integrazione delle soluzioni CPQ con i sistemi CRM e ERP aziendali automatizza l'immissione degli ordini e consente di trasmettere distinte base (BOM) prive di errori direttamente al sistema di pianificazione della produzione.

La tecnologia CPQ consente alle aziende di ridurre i costi di vendita, creare una migliore esperienza di acquisto e aumentare i margini delle operazioni commerciali.

  • Sviluppo vendite: la tecnologia CPQ accresce i margini, le entrate e la redditività e fornisce alla rete di vendita gli strumenti per raggiungere i loro obiettivi. La riduzione del tempo di creazione di offerte e preventivi si traduce in un aumento dei volumi di vendita.
  • Dipartimento vendite: le soluzioni CPQ accelerano i processi di vendita riducendo il numero di persone coinvolte nel ciclo di vendita ed eliminano gli errori e le rilavorazioni associati al processo di immissione degli ordini.
  • Dipartimento IT: Cincom CPQ fornisce un sistema collaborativo per gli utenti aziendali, eliminando i colli di bottiglia del ciclo di vendita e facilitando i processi di “go-to-market” attraverso l’integrazione dell'ufficio vendite, del back office e degli ingegneri di prodotto in un'unica applicazione/soluzione.
  • Dipartimento Finanziario: la tecnologia CPQ consente di immettere sul mercato i prodotti di nuova concezione in maniera più tempestiva e attraverso più canali di vendita, garantendo un veloce ritorno sull’investimento.

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