Soluzioni CPQ per la produzione di dispositivi medici e scientifici

La configurazione dei dispositivi medici e scientifici è sempre più articolata con l'evolversi della tecnologia sanitaria e scientifica, con cicli di vita dei prodotti sempre più brevi e una complessità crescente legata alla conformità dei prodotti. Le normative sulla conformità, costantemente in divenire, hanno un impatto diretto sui processi di produzione e di acquisto dei prodotti. In questo contesto, i clienti sono sempre più eterogenei ed esigenti. Quando si tratta di produzione di dispositivi medici e scientifici, queste sono solo alcune delle sfide che è necessario superare. Come introdurre rapidamente sul mercato nuove apparecchiature mediche, preservando i margini e i profitti?

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In che modo la tecnologia CPQ avvantaggia i produttori di dispositivi medici e scientifici?

Migliora i tempi di commercializzazione, minimizza l'impatto delle modifiche necessarie per assicurare la conformità alle norme in vigore

La tecnologia dei dispositivi medici e scientifici sta cambiando velocemente, così come le normative del settore. Ciò significa che le apparecchiature mediche vengono aggiornate o sostituite con maggiore frequenza. La tecnologia CPQ semplifica i processi legati ai prodotti con un ciclo di vita ridotto, permettendo di aggiornare rapidamente le regole di configurazione e i prezzi per garantire che la rete di vendita e i distributori vengano dotati in tempo reale delle informazioni necessarie per vendere le nuove apparecchiature.

Aumenta i margini e i profitti

I produttori di apparecchiature mediche e scientifiche investono considerevolmente in ricerca e sviluppo. Una volta che i prodotti sono lanciati sul mercato, la priorità è quella di proteggere i margini e massimizzare il valore delle vendite. La tecnologia CPQ concorre a proteggere e persino ad incrementare i margini di vendita grazie a regole di determinazione dei prezzi rigorose e integrate nel processo di configurazione. Attraverso la possibilità di gestire al meglio le offerte speciali e gli sconti – che spesso sono tra gli aspetti più critici in grado di creare o azzerare il valore di una vendita - le aziende sono in grado di fissare gli standard per garantire risultati e margini positivi.

Garantisce qualità e precisione nelle specifiche e nella produzione

I dispositivi medici e scientifici migliorano e salvano vite. In un contesto così critico, le aziende produttrici e i clienti finali devono essere sicuri di ricevere sempre il prodotto di cui hanno bisogno, correttamente configurato e conforme alle specifiche contenute nell’ordine di acquisto. CPQ è un sistema collaborativo che facilita il processo “go-to-market”, integrando all’interno di un’unica applicazione la direzione vendite, il back office e l’ingegneria di prodotto. Ognuno degli attori coinvolti nel processo di configurazione e produzione opera dallo stesso “playbook”, consentendo di fornire ai clienti finali la qualità di cui hanno bisogno per acquistare con sicurezza e tranquillità.

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Personale sanitario che lavora su un microscopio in laboratorio

Soluzioni specifiche per ogni funzione aziendale

I dispositivi medici e scientifici sono prodotti complessi ed in continua evoluzione. Ecco alcuni dei vantaggi della tecnologia CPQ per il settore dello sviluppo vendite:

  • Massimizzazione dei ricavi. Cincom CPQ garantisce la conformità dei prezzi per qualunque tipo di configurazione e consente di gestire al meglio sconti, promozioni e offerte speciali, in modo da ottenere la massima redditività per l’azienda e offrire una migliore esperienza di acquisto per i clienti.
  • Miglioramento delle performance di vendita. Cincom CPQ riduce i tempi di generazione dei preventivi e offerte, consentendo di identificare e implementare processi di vendita scalabili e ripetibili, che permettono ai commerciali di essere efficaci e reattivi in qualunque contesto di vendita.
  • Miglioramento della conoscenza di prodotto. Cincom CPQ digitalizza la conoscenza di prodotto e la mette a disposizione della rete di vendita, riducendo al minimo l'impatto della complessità del prodotto e consentendo di ridurre la durata dell’intero processo di vendita.
  • Aumento dei margini e della redditività. La funzionalità di vendita assistita (“guided selling”) consente alla rete di vendita di identificare rapidamente opportunità di cross e up-selling, permettendo di aumentare i margini, la redditività e migliorare in ultimo l'esperienza di acquisto dei clienti.

Nell’era della trasformazione digitale e dell’Industria 4.0, la tecnologia CPQ facilita e promuove la digitalizzazione dei processi di vendita, consentendo di:

  • Scalare i processi di vendita. Il modulo "Cincom CPQ Business Intelligence" identifica i processi di vendita maggiormente redditizi che possono così essere standardizzati, scalati e successivamente replicati su più canali di vendita.
  • Digitalizzare la conoscenza di prodotto. Cincom CPQ digitalizza la conoscenza di prodotto, consentendone l’accesso attraverso diversi dispositivi e applicazioni alla rete di vendita, concessionari e distributori.
  • Contrastare l'obsolescenza. Cincom CPQ permette di aggiungere rapidamente nuovi prodotti al catalogo e rimuovere quelli obsoleti. Riducendo il tempo di quotazione e gli altri fattori che allungano i cicli di vendita, Cincom CPQ consente di aggiornare il portafoglio aziendale prima che la tecnologia o le modifiche normative rendano i prodotti obsoleti.
  • Adattarsi rapidamente ai cambiamenti normativi. Cincom CPQ consente agli utenti aziendali autorizzati una gestione “point-and-click” delle regole aziendali, dei prodotti e dei prezzi. La possibilità di creare, testare e implementare le regole senza il coinvolgimento di altri reparti o aree funzionali permette all’azienda di adattarsi rapidamente ai cambiamenti normativi per assicurare sempre la conformità dei prodotti offerti.

Cincom CPQ aiuta il dipartimento IT a:

  • Migliorare la trasparenza. La tecnologia CPQ rende i dati sicuri e accessibili attraverso API, rendendoli disponibili per l'estrazione e l'output, se necessario, da diversi reparti.
  • Abilitare la collaborazione. Cincom CPQ fornisce un sistema collaborativo per gli utenti aziendali, eliminando i colli di bottiglia del ciclo di vendita e facilitando i processi di “go-to-market” attraverso l’integrazione dell'ufficio vendite, del back office e degli ingegneri di prodotto in un'unica applicazione/soluzione.
  • Semplificare la manutenzione. Cincom CPQ consente una manutenzione “point-and-click” e “drag-and-drop” delle regole aziendali, di prodotto e di prezzo. Il dipartimento IT può creare, testare e implementare le regole o semplicemente consentirne l'accesso ad altri utenti per effettuare aggiornamenti in tutta semplicità e senza l'assistenza di un esperto informatico.
  • Gestire le integrazioni. Cincom CPQ permette di gestire facilmente l'integrazione tramite chiamate API standard alla tecnologia esistente, alle applicazioni aziendali e ai sistemi legacy. Cincom CPQ è costruito su un'architettura aperta API e utilizza protocolli di conformità di livello industriale per garantire la sicurezza.
  • Centralizzare prezzi, regole e ruoli. Cincom CPQ offre un'unica piattaforma per ospitare e gestire i prezzi dei prodotti, le regole aziendali e i ruoli degli utenti in relazione alla configurazione di vendite e preventivi.

Il dipartimento finanziario si trova spesso a dover dimostrare che gli investimenti effettuati dall’azienda stanno dando risultati positivi. "Ridurre i costi e aumentare le entrate" sono spesso gli obiettivi di business di questo dipartimento.
Ecco come la tecnologia CPQ può facilitare il conseguimento di questi obiettivi:

  • Gestione dei costi. Vendite, conformità, ricerca e sviluppo: questi sono i costi in aumento che gravano sulla maggior parte delle aziende produttrici di dispositivi medici e scientifici e delle aziende del comparto high-tech. Cincom CPQ consente di ottenere un ritorno su questi investimenti più velocemente perché facilita il “time-to-market” e velocizza il lancio dei nuovi prodotti sul mercato.
  • Salvaguardia dei margini di profitto. Cincom CPQ consente di ampliare i canali di vendita attraverso la standardizzazione dei processi commerciali. La possibilità di velocizzare i tempi di preventivazione e quotazione permette di ottenere margini di guadagno più elevati, mentre le funzioni di cross-selling e upselling aiutano la rete di vendita e gli eventuali distributori a migliorare le performance di vendita.
  • Riduzione del rischio. L'implementazione di Cincom CPQ crea e identifica entrate scalabili, ripetibili e prevedibili, impedendo al tempo stesso ai commerciali di vendere configurazioni di prodotto o componenti non conformi.
  • Gestione dei prezzi. Cincom CPQ garantisce una gestione e un controllo ottimale della politica di prezzo applicata dall’azienda. Le regole in materia di sconti consentono alla rete di vendita di essere competitiva sul mercato nel rispetto degli standard aziendali, garantendo al tempo stesso una migliore redditività delle vendite.