Si l’acronyme CPQ vous laisse perplexe, les bénéfices de la solution applicative qu’il représente vont vous faire réfléchir…
Commençons par définir rapidement ce qu’est le processus CPQ et découvrir pourquoi il fait désormais partie des initiatives stratégiques de nombreuses sociétés vendant des produits, services ou solutions combinant un grand nombre d’options et de variantes.
Qu’est-ce que le processus CPQ ?
Le processus CPQ – pour Configure Price Quote ou, dans la langue de Molière, configuration, tarification et génération de devis – est un des piliers des organisations commerciales vendant des solutions complexes. Il couvre l’ensemble des activités avant-vente telles que :
- prise en compte des opportunités clients ou prospects,
- réponse aux besoins,
- construction des offres,
- génération des devis
- confirmation de commandes.
Une initiative stratégique
Or, dans ce domaine, dépendre de processus manuels ne permet pas de partager les Bonnes Pratiques et ne suffit plus pour atteindre le niveau de précision nécessaire pour garantir que les solutions proposées aux prospects répondent avec exactitude aux spécifications requises tant en termes de fonctionnalités que de qualité, de prix et de délai.
De plus, dans l’environnement concurrentiel actuel, la rapidité et la qualité de la réponse aux clients sont des critères primordiaux pour fidéliser la clientèle et gagner des parts de marché.
C’est dans ce cadre que la mise en place d’une stratégie CPQ au sein d’une entreprise peut servir de catalyseur à la définition et à la mise en œuvre des Bonnes Pratiques du Proposal Management.
Pour toutes ces raisons, les solutions CPQ rejoignent aujourd’hui le rang des initiatives stratégiques pour de nombreuses entreprises. La nécessité de rationaliser le processus CPQ s’accélère aussi avec la volonté des entreprises de développer une stratégie multicanal ou de se tourner vers l’international pour accroître leur expansion.
Ces dernières années, des outils logiciels ont été développés pour soutenir et fluidifier ce processus et améliorer ainsi l’efficacité des forces de ventes directes ou indirectes des entreprises.
Les solutions CPQ viennent à ce titre compléter les solutions classiques de CRM et ERP en gérant le cycle de vie des offres, des devis et des propositions techniques et commerciales.
En effet, si les solutions de CRM sont principalement centrées sur les « Clients » et si les solutions ERP se focalisent sur les « Produits », les solutions CPQ sont quant à elles centrées sur les « Offres » et représentent en fait le « chaînon manquant » des CRM et autres ERP.
Les solutions CPQ permettent à la force commerciale de construire en temps réel LA proposition personnalisée (l’offre) répondant aux attentes spécifiques du client tout en respectant les critères de profitabilité et les contraintes internes de l’entreprise.
Ce point est d’autant plus critique dans des organisations de ventes multicanal où les habitudes, les compétences et les intérêts des différents acteurs peuvent être divergents.
Alors, vous voulez en savoir plus ?
Suivez-nous et découvrez dans notre prochain post les principales fonctions CPQ ainsi que les principaux indicateurs signalant si votre entreprise pourrait effectivement tirer bénéfice de la mise en place d’une solution CPQ.
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Note : ce contenu est un extrait de l’eBook « Tout sur le Processus CPQ » de Caroline Butel et Patrick Guillon.
