Le processus CPQ ou mieux vendre vos solutions complexes – 5/5

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Cette semaine, pour conclure, nous allons vous dévoiler 7 recommandations pour réussir la mise en œuvre de votre stratégie CPQ ainsi qu’un exemple de mise en œuvre réussie.

7 recommandations pour réussir la mise en œuvre de votre stratégie CPQ

  • Définir l’ensemble du processus de génération des offres en adoptant le point de vue clients.
  • Toujours chercher à fluidifier le processus de génération des offres.
  • Intégrer absolument la tarification dans le processus de génération d’offres.
  • Impliquer les équipes back-office et services très tôt dans le projet.
  • Considérer le processus de Proposal Management comme une partie intégrante de votre système de prévision commercial au lieu de le gérer de façon autonome.
  • Prendre en compte les spécificités de chaque canal de vente et mettre à sa disposition les outils lui permettant de réussir.
  • Faire un projet pilote afin de tester l’ensemble du processus CPQ ainsi que ses points d’intégration avec les fonctions marketing, finance, engineering, management et services.

De plus, pour mettre en place des stratégies CPQ efficaces et performantes, il est indispensable de régulièrement revoir ces processus afin de constamment les adapter aux évolutions du marché pour continuer à satisfaire les attentes clients.

Un exemple de mise en place réussie

Une entreprise française, leader sur son secteur, utilise la solution Cincom CPQ afin de pouvoir gérer la complexité de son offre et le caractère spécifique de chaque demande client.

Des défis à relever

Les défis auxquels cette société était confrontée sont les suivants :

  • Automatiser et fluidifier le processus de vente et notamment la création de propositions
  • Produire rapidement des solutions et une tarification valides
  • Intégrer les contraintes issues de l’engineering, qu’elles soient techniques, géographiques ou légales
  • Permettre à la force de vente de se concentrer sur les activités tournées vers les clients et à réelle valeur ajoutée
  • Bénéficier d’une solution évoluant au même rythme que les gammes de produits commercialisées.

Des résultats probants

Le déploiement de la solution Cincom de vente assistée et de configuration d’offres permet à l’entreprise d’atteindre les résultats suivants :

  • Augmentation de plus de 35 % du volume d’affaires à effectif constant
  • Réduction de 50 % du temps de génération des propositions
  • Diminution du taux d’erreurs qui passe à 0,9 %
  • Amélioration du contrôle des marges
  • Délai accéléré de mise sur le marché des nouvelles gammes de produits

Voilà, vous avez désormais les clés pour réussir la mise en œuvre de votre stratégie CPQ. Il n’y a plus qu’à se lancer…
Si vous souhaitez aller plus loin, demandez une démo !

Note : ce contenu est un extrait de l’eBook « Tout sur le Processus CPQ » de Caroline Butel et Patrick Guillon.

 

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