Si un prospect vous le demande, êtes-vous vraiment prêt à établir une proposition commerciale complexe, là, maintenant ? Avec l’évolution des technologies, les habitudes d’achats ont évolué. Les forces de vente doivent désormais pouvoir rapidement produire des offres adaptées, exactes et complètes. La technologie CPQ est justement l’application idéale pour faciliter la réalisation d’offres complexes.
Évolution des habitudes d’achat
Ces dernières années, les cycles de vente et d’achat ont changé. Ils ne suivent plus un déroulement immuable et linéaire. Ils ne sont pas contrôlés par un responsable de compte formé dans les règles de l’art. Et ils suivent rarement une voie prévisible en accord avec telle méthode de vente.
Les prospects sont désormais autonomes pour réaliser la plupart des étapes que les commerciaux avaient l’habitude de faire avec eux. En évaluant des fournisseurs potentiels, ils peuvent maintenant trouver sur le net de nombreuses informations sur l’entreprise, comme des avis client ou des données financières.
Il en va de même au niveau des produits ou solutions recherchés. Les prospects se renseignent, font des recherches, comparent et examinent tous les aspects du produit sans avoir besoin de contacter un commercial.
C’est justement le rôle des applications de CPQ que de mettre à disposition des clients l’intégralité des informations nécessaires pour choisir le produit idéal. Surtout dans le cas de portefeuilles de produits très complexes. Elles facilitent la vente interactive assistée et permettent un processus commercial orienté client, axé sur des besoins spécifiques et des solutions personnalisables.
Même lors de cycles de vente initiés par la démarche commerciale d’un fournisseur, le prospect fait des recherches sur Google. Il étudie la question de son côté avant de signer quoi que ce soit.
Ce nouveau comportement a un impact considérable sur le niveau de préparation dont les équipes commerciales doivent faire preuve désormais. La demande d’une proposition commerciale peut en effet être exprimée à tout moment.
La réactivité commerciale de vos équipes est donc essentielle. Il faut être prêt à tout instant à répondre à toute demande. Même lorsque la demande porte moins sur une véritable proposition commerciale que sur une simple validation d’enveloppe budgétaire, la réponse doit être rapide, adaptée et complète.
Création d’une proposition commerciale complexe, from scratch*…
Pour pouvoir établir une proposition commerciale à la demande, les forces de vente doivent avoir facilement accès à de nombreux systèmes, tant internes et externes, leur fournissant les données de base. Et la clé de voute de ce processus de réalisation rapide de propositions commerciales est l’utilisation d’une solution CPQ (Configure Price Quote) de configuration d’offres.
Qu’est-ce que la technologie CPQ ?
C’est la technologie applicative utilisée par le commercial pour configurer des produits complexes en réponse aux besoins spécifiques exprimés par les prospects. Cette technologie dispose d’une fonctionnalité de tarification qui détaille les prix des articles complets qui viennent d’être configurés, ainsi que ceux de chacun des composants. Elle intègre ces informations ainsi que la description des produits dans le devis remis au prospect.
Dans l’application CPQ, l’ensemble des informations relatives aux propositions commerciales est conservé et associé aux fiches Contact et Société. Les données concernant les prospects (adresse, activités, données financières, contacts etc.) sont maintenues dans le CRM. Le Marketing met à disposition des forces de vente, via des bases de données spécifiques ou le CRM, des documents (cas clients, etc.) susceptibles d’enrichir leurs propositions commerciales. Ces informations sont associées à une proposition spécifique, en même temps que les autres données.
La technologie CPQ garantit que les offres commerciales produites seront toujours basées sur des documents systématiquement à jour.
…grâce à une intégration sans couture !
Il existe différents niveaux de sophistication quant à l’intégration de ces systèmes. Le processus peut être manuel ou en grande partie automatisé. Mais de fait, le commercial n’a plus à se démener pour savoir où trouver les informations nécessaires à la réalisation de ses propositions ; ni comment les intégrer à son document. Chaque proposition est documentée, archivée et suivie.
Le commercial dispose à présent des outils nécessaires pour créer à la demande une proposition respectant les besoins du client ; et protégeant l’entreprise contre la diffusion d’informations inexactes. Il est bien sûr possible de compléter ou modifier la proposition ultérieurement. Son historique est enregistré et permet de conserver les informations quant aux produits chiffrés.
A l’avenir, il ne devrait plus y avoir de flottements.
Tout le monde est content.
*à partir de zéro
